【亮點(diǎn)獎(jiǎng)500強(qiáng)】鄒區(qū)樊世才：對(duì)品牌忠誠度高，廠家就會(huì)支持我！
來源： 發(fā)表日期：2022-08-10 10:18:32
常州市鄒區(qū)鎮(zhèn)——百億級(jí)市場。也許人們會(huì)好奇地問：在這全國最大的燈具市場中，最大的商家又會(huì)是誰？遺憾的是，關(guān)于這一問題，一直以來都沒有定論。筆者扎根當(dāng)?shù)囟嗄?，深度調(diào)研反復(fù)比對(duì)各家銷售數(shù)據(jù)后，確認(rèn)冠軍是江蘇名家匯電器有限公司董事長樊世才。
江蘇名家匯電器有限公司董事長樊世才
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非常之地，登頂不易
江蘇名家匯公司年銷兩個(gè)多億，平心而論，這一數(shù)值放在全國來看，算不上太拔尖，也似乎不如鄒區(qū)的總量那般耀眼。此種情形，與兩大因素有關(guān)：
? 首先，鄒區(qū)的特色是實(shí)力經(jīng)銷商超多，年銷千萬以上的高達(dá)數(shù)百家。商家間的制約制衡效應(yīng)非常明顯，相互間很難拉開絕對(duì)差距；
? 其次，廠家普遍擔(dān)心鄒區(qū)的批發(fā)沖擊到其它區(qū)域，就對(duì)該地代理商在區(qū)域劃分、輻射范圍等方面限制多管控嚴(yán)。
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選對(duì)舞臺(tái)，找準(zhǔn)風(fēng)口
樊世才，江蘇泰興人。1989年時(shí)，他敏銳地感覺到改革開放后經(jīng)濟(jì)大發(fā)展將迎來燈具需求的大暴發(fā)，果斷地與朋友合伙投建了泰興燈具二廠。那時(shí)各地都還沒有燈具市場的概念，采取的是直銷模式，自產(chǎn)自銷，價(jià)格解釋權(quán)歸廠方，錢自然很好賺。
過了幾年，陸續(xù)出現(xiàn)了燈具市場。特別是到了1998年，全國各地的燈具賣場基本上普及了。加上有了手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)，信息傳得快了。“這兩件事情，在改變我們的命運(yùn)”樊總?cè)缃裉岽巳愿锌灰选?/p>
“客戶找產(chǎn)品、詢價(jià)和比價(jià)都更便捷，在高透明度的情況下，我們的生意變得很難做，是因?yàn)槭袌鲈诟淖儯覀冏陨聿桓淖?，又怎么行呢？?/p>
于是，2002年，他進(jìn)了市場，且進(jìn)的是鄒區(qū)燈具城。
在大家熱衷于賣便宜貨的時(shí)候，樊總又堅(jiān)定地走品牌化之路。2003年毅然決然地與上海亞明攜手，2005年代理飛利浦及2016年簽約華普永明、茂碩電源。隨著鄒區(qū)燈城的高速發(fā)展和四大品牌的加持，名家匯一路狂飚，成長為超級(jí)經(jīng)銷商。不得不說，他趕上了好時(shí)機(jī)，又次次都踩準(zhǔn)了市場節(jié)拍。
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忠于品牌深受廠家信賴
用心服務(wù)贏得客戶芳心
世人有言：美滿姻緣，始于顏值，敬于才華，合于性格，久于人品。廠商之間、上下游合作伙伴的相處之道，理亦如此。
樊世才在提及自己的合作廠家時(shí)，“謝”字常掛嘴邊，直言“品牌企業(yè)在市場的規(guī)則上和運(yùn)作上都比較規(guī)范，很好地保護(hù)了我們批發(fā)商層面?！蓖瑫r(shí)謙遜地講，“能做大，是因?yàn)閺S里有好多資源給到我們，并不是自己的本事有多大?！?/p>
據(jù)悉，很多品牌，進(jìn)鄒區(qū)都優(yōu)先找他。盡管對(duì)方誠意足、政策好，但他始終謹(jǐn)守分際，一一婉言謝絕?！耙姷胶闷放凭湍脕碜?，你的忠誠度在哪里？”他反問道。令其欣慰的是，與幾家品牌企業(yè)，不僅合作很成功，人脈關(guān)系也不錯(cuò)。當(dāng)然，廠家對(duì)商家，情同此理。如果廠里背著代理商到處發(fā)貨，照樣友盡。
“名家匯”已是上海亞明連續(xù)14年的全國銷售冠軍；2020年度，在飛利浦批發(fā)渠道雄踞全國四強(qiáng)，工程渠道的工業(yè)照明領(lǐng)域則是歷年全國銷冠。他舉例講，“對(duì)飛利浦忠誠度高，廠家就一定會(huì)反哺我、培養(yǎng)我、支持我！”
當(dāng)大家恨不得將產(chǎn)品直接擺到市場主通道上售賣時(shí)，他卻主動(dòng)將鋪面從原本較好的位置搬到了偏僻的市場角落，為的就是要給下游客戶吃個(gè)“定心丸”。接到詢價(jià)電話時(shí)，更是謹(jǐn)慎對(duì)待。樊總笑言，自己即便可能是鄒區(qū)產(chǎn)值最大的商家，也肯定不是賺錢最多的，因?yàn)槔麧櫩吹玫汀?/strong>
他在選人用人時(shí)，亦是忠誠度排首位。強(qiáng)調(diào)一個(gè)人忠于職守最重要，第二才是專業(yè)技能。在公司十幾年不離不棄的員工，足足有20多位，妥妥的中堅(jiān)力量。
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攻守皆有度 行穩(wěn)方致遠(yuǎn)
名家匯能越做越大，一個(gè)重要的因素是，這些年來，就沒有出現(xiàn)過較大的決策失誤，這又和樊世才的行事風(fēng)格有關(guān)。
他談到，攻守兼?zhèn)洌袀€(gè)度。
經(jīng)常性地在踩剎車、以退為進(jìn)，杜絕盲目擴(kuò)大，否則可能會(huì)敗得很慘。品牌在手，分分合合，都是要成本的。
“名家匯能有今天，跟理性務(wù)實(shí)的企業(yè)文化是分不開的，我們沒有好高騖遠(yuǎn)?！焙唵纹綄?shí)的一句，亦可視作其成功之道。他強(qiáng)調(diào)，穩(wěn)中求進(jìn)符合市場運(yùn)作規(guī)律，能有效降低一時(shí)躁進(jìn)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
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戰(zhàn)略規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)
最近，昕諾飛全球高級(jí)副總裁、大中華區(qū)總裁王昀先生會(huì)晤樊總，對(duì)其高度評(píng)價(jià)的同時(shí)，許下會(huì)鼎力支持的重磅承諾。
受此鼓舞，樊總信心百倍表態(tài)2021年會(huì)把飛利浦江蘇區(qū)做得更好。將把渠道深度梳理，客情維護(hù)方面進(jìn)一步加強(qiáng)。他談到今后的另一個(gè)重要發(fā)力點(diǎn)是在工程上，將組建工程業(yè)務(wù)突擊隊(duì)，要像蜜蜂一樣勤奮地沖鋒陷陣。同時(shí)講究推廣策略，勤跑設(shè)計(jì)院，嫁接設(shè)計(jì)師資源，力爭拿下更多的標(biāo)志性工程。除此之外，依托自有物流優(yōu)勢鏈接電商后臺(tái)需求，構(gòu)建新的增長點(diǎn)。
樊總感言，客戶是靠服務(wù)來維系住并長期合作的。為此將強(qiáng)化專業(yè)照明服務(wù)，在售前售中售后環(huán)節(jié)更切實(shí)地幫到客戶，而非只是一味地賣燈。在其辦公桌上看到的一本本多達(dá)幾百頁裝幀精美的照明設(shè)計(jì)方案，即是極致用心和技術(shù)實(shí)力的明證。一冊(cè)在手，勝過千言萬語。
“已按步就班地在培養(yǎng)接班人”，當(dāng)筆者就接班和世代交替這一敏感問題求證時(shí)，樊總?cè)缡窍喔妫?qiáng)調(diào)以后家族二代僅作為一個(gè)投資人，企業(yè)則是社會(huì)化的，全員參與的。
“我們作為商業(yè)化運(yùn)作公司，在竭力成就代理品牌的同時(shí)，也在打造自己的百年服務(wù)品牌?！?/strong>
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文：沈勇
編輯：李菲之
編審：何春燕
總編輯：曹利暉
稿件整理：古鎮(zhèn)燈飾報(bào)社新媒體中心
